(13 abr 2011) Las personas que van a iniciar actividades en el sector inmobiliario en una inmobiliaria (por lo regular ofrecen capacitaciones) o como independientes, han de tener dudas sobre cómo funciona la interacción con los clientes. Para aclarar algunas dudas les presentaremos una interesante entrevista a una experta en bienes raíces. Abarca los puntos esenciales de una manera muy sencilla sobre cómo deberá ser el trato de un verdadero asesor inmobiliario hacia el cliente y lo que debe saber de las propiedades que ofrece.
Sandra Hendrix, Dir de Comercialización de Coldwell Banker, enumera algunas de las características que debe posee el llamado "asesor inmobiliario" para ofrecer un excelente servicio a sus posibles compradores:
1. Conoce personalmente cada propiedad
Antes de mostrarla a tu cliente. Necesitas saber que vas a ofrecer, en que estado de conservación esta la propiedad, como se ve por dentro y por fuera, abre los armarios, cajones, asegúrate que todo sirva, si está desocupada verifica el estado general, y si está ocupada, podrás observar cómo se siente habitada. ¿Te gusta a ti la propiedad? Que beneficios y ventajas tiene? ¿Cuáles son las desventajas, que tiene mal? Conocer la propiedad antes de llevar a un cliente al recorrido, te permite conocer el "producto" y saber cómo lo vas a vender.
2. Conoce a los dueños
Si tienes la exclusiva entonces ya conoces a los dueños de la propiedad y ya sabes que tipo de producto promueves. Si estas en una operación compartida, pídele a tu colega hacer un recorrido. De esta forma estrechas el lazo profesional con ella y puedes platicar con conocimiento de causa de la propiedad con tu cliente.
3. Si es una propiedad nueva o en un desarrollo
Conoce el proyecto, ¿cuántas propiedades son? ¿Tienen áreas comunes? ¿Como los entregan? ¿Terminados, en obra gris o blanca? ¿Hay financiamiento? Si no están terminados, ¿Cuando los entregan? ¿Se pueden escriturar? ¿La constructora tiene otros desarrollos, cuales, donde?
4. Si está habitada la propiedad
¿En que estado esta? Sugiere a tu cliente que la mantenga bonita, arreglada, recogida y que huela rico, si necesita arreglos menores sugiere los hagan. Una propiedad atractiva lo será también para tus clientes y se darán una idea de cómo se ve habitada.
5. Si no está habitada
Es importante que esté limpia, que el jardín este decente y que no tenga acumulación de basura, revistas, periódico o correo viejo en la puerta. Esto da sensación de abandono. ¿Tú comprarías un producto sucio y deteriorado? Lo mismo es con la propiedad. Incluso es buena idea que tengas una persona que te ayude a limpiarlas y mantenerlas bien del pasto. ¡Se ve terrible que enseñes una casa que parece que tiene 10 años sin que nadie la visite!
El costo de la persona de limpieza es mínimo y los puedes meter dentro de tus costos fijos como el teléfono, gasolina, papelería, etc.
6. Hacer tus propias piezas de publicidad
Es buena idea y habla de tu profesionalismo e imagen que tengas impresas las características de la propiedad, incluso con fotos. Una impresión a color cuesta un poco más pero da al cliente una referencia mejor de las propiedades.
7. Es ideal que tengas un teléfono con Internet
Que desde él puedas acceder al portal de tu oficina cuando estés en recorrido con tu cliente.de esta forma podrás tener a la mano los listados de propiedades que puedes enseñar a tu cliente y te da una imagen profesional.
8. Conoce las principales características y defectos
Esto es indispensable y te permitirá hacer un recorrido profesional con seguridad. El cliente aprecia la comunicación honesta. Checa que todo funcione correctamente y asegúrate de preguntar al dueño si algo requiere reparación o mantenimiento.
9. Conoce la situación de la propiedad
Ante el Registro de la Propiedad, investiga que no tenga problemas testamentarios, de embargos u otros que pudiesen entorpecer el proceso de venta o que lo impidan. En caso de renta te sugiero que conozcas acerca de la ley de extinción de dominio y otros temas relacionados.
10. Enamórate de la propiedad
Es increíble vender algo que te gusta, que conoces y que puedes recomendar. Si fuera tuya, como la arreglarías, de que color pondrías alguna pared favorita. conoce la zona, cuales son las vías de acceso, de salida, las horas de tráfico, las escuelas cercanas, los servicios, ten alguna anécdota de la colonia. Conoce la ubicación, si es oriente, poniente, norte o sur, donde le da el sol en la mañana. ¿Es fría? Silenciosa o ruidosa. ¿Que te gustaría saber a ti de la propiedad que estas promoviendo?
11. Interésate por lo que busca el cliente
¿Que necesita? ¿Cuántas recamaras? ¿Tiene familia? ¿Cuántos? ¿Donde trabaja? ¿Tiene mascotas? Búscale la propiedad que más se adapte a sus necesidades. Es recomendable hacer por los menos 5 visitas a propiedades antes de que pueda elegir la propiedad ideal. Has una elección acertada de las propiedades que van a recorrer, no se vale llevarlo a una propiedad que de plano no cumple con los requerimiento pero que "a lo mejor se puede adaptar".
12. Cuando muestres una propiedad
No digas lo obvio "Esta es la cocina", "Esta es la recamara" más bien indicarle al cliente las características y beneficios de cada espacio, "La cocina tiene una vista maravillosa y le da el sol por la mañana, la estufa es alemana y la cubierta de granito", "La recamara es muy silenciosa. No tiene colindancias con ninguna habitación de la casa, le da el sol por la tarde y esta muy agradable."
Recuerda, un asesor inmobiliario profesional piensa y se ve como los grandes. Un asesor inmobiliario no es el que se despierta pensando "Hoy voy a vender la casa de mi primo" u "Hoy abro mi empresa inmobiliaria porque creo que es buen negocio". Un asesor profesional se hace en base a la experiencia y al conocimiento. Únete a las empresas inmobiliarias establecidas, si es toda la diferencia en tu carrera y tus ingresos.
Autor: Josefina Meléndez
Licenciada en Arquitectura con Posgrado en administración de la construcción.
Fuentes de información
- www.freepik.es
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15 comentarios
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| 26 feb 2012 | Responder
Sin palabras , los consejos excelentes , me gusta y se que me va a servir un 100% ya que estoy empezando como asesor inmobiliario , muchas gracias por compartir sus conocimientos y su experiencia . DIOS los bendiga.