Consejos para el asesor inmobiliario: El trato al cliente para la venta o renta de una propiedad 13 2011

Las personas que van a iniciar actividades en el sector inmobiliario en una inmobiliaria (por lo regular ofrecen capacitaciones) o como independientes, han de tener dudas sobre cómo funciona la interacción con los clientes. Para aclarar algunas dudas les presentaremos una interesante entrevista a una experta en bienes raíces. Abarca los puntos esenciales de una manera muy sencilla sobre cómo deberá ser el trato de un verdadero asesor inmobiliario hacia el cliente y lo que debe saber de las propiedades que ofrece.

Sandra Hendrix, Dir de Comercialización de Coldwell Banker, enumera algunas de las características que debe posee el llamado "asesor inmobiliario" para ofrecer un excelente servicio a sus posibles compradores:

1. Conoce personalmente cada propiedad

Antes de mostrarla a tu cliente. Necesitas saber que vas a ofrecer, en que estado de conservación esta la propiedad, como se ve por dentro y por fuera, abre los armarios, cajones, asegúrate que todo sirva, si está desocupada verifica el estado general, y si está ocupada, podrás observar cómo se siente habitada. ¿Te gusta a ti la propiedad? Que beneficios y ventajas tiene? ¿Cuáles son las desventajas, que tiene mal? Conocer la propiedad antes de llevar a un cliente al recorrido, te permite conocer el "producto" y saber cómo lo vas a vender.

2. Conoce a los dueños

Si tienes la exclusiva entonces ya conoces a los dueños de la propiedad y ya sabes que tipo de producto promueves. Si estas en una operación compartida, pídele a tu colega hacer un recorrido. De esta forma estrechas el lazo profesional con ella y puedes platicar con conocimiento de causa de la propiedad con tu cliente.

3. Si es una propiedad nueva o en un desarrollo

Conoce el proyecto, ¿cuántas propiedades son? ¿Tienen áreas comunes? ¿Como los entregan? ¿Terminados, en obra gris o blanca? ¿Hay financiamiento? Si no están terminados, ¿Cuando los entregan? ¿Se pueden escriturar? ¿La constructora tiene otros desarrollos, cuales, donde?

4. Si está habitada la propiedad

¿En que estado esta? Sugiere a tu cliente que la mantenga bonita, arreglada, recogida y que huela rico, si necesita arreglos menores sugiere los hagan. Una propiedad atractiva lo será también para tus clientes y se darán una idea de cómo se ve habitada.

5. Si no está habitada

Es importante que esté limpia, que el jardín este decente y que no tenga acumulación de basura, revistas, periódico o correo viejo en la puerta. Esto da sensación de abandono. ¿Tú comprarías un producto sucio y deteriorado? Lo mismo es con la propiedad. Incluso es buena idea que tengas una persona que te ayude a limpiarlas y mantenerlas bien del pasto. ¡Se ve terrible que enseñes una casa que parece que tiene 10 años sin que nadie la visite!

El costo de la persona de limpieza es mínimo y los puedes meter dentro de tus costos fijos como el teléfono, gasolina, papelería, etc.

6. Hacer tus propias piezas de publicidad

Es buena idea y habla de tu profesionalismo e imagen que tengas impresas las características de la propiedad, incluso con fotos. Una impresión a color cuesta un poco más pero da al cliente una referencia mejor de las propiedades.

7. Es ideal que tengas un teléfono con Internet

Que desde él puedas acceder al portal de tu oficina cuando estés en recorrido con tu cliente.de esta forma podrás tener a la mano los listados de propiedades que puedes enseñar a tu cliente y te da una imagen profesional.

8. Conoce las principales características y defectos

Esto es indispensable y te permitirá hacer un recorrido profesional con seguridad. El cliente aprecia la comunicación honesta. Checa que todo funcione correctamente y asegúrate de preguntar al dueño si algo requiere reparación o mantenimiento.

9. Conoce la situación de la propiedad

Ante el Registro de la Propiedad, investiga que no tenga problemas testamentarios, de embargos u otros que pudiesen entorpecer el proceso de venta o que lo impidan. En caso de renta te sugiero que conozcas acerca de la ley de extinción de dominio y otros temas relacionados.

10. Enamórate de la propiedad

Es increíble vender algo que te gusta, que conoces y que puedes recomendar. Si fuera tuya, como la arreglarías, de que color pondrías alguna pared favorita. conoce la zona, cuales son las vías de acceso, de salida, las horas de tráfico, las escuelas cercanas, los servicios, ten alguna anécdota de la colonia. Conoce la ubicación, si es oriente, poniente, norte o sur, donde le da el sol en la mañana. ¿Es fría? Silenciosa o ruidosa. ¿Que te gustaría saber a ti de la propiedad que estas promoviendo?

11. Interésate por lo que busca el cliente

¿Que necesita? ¿Cuántas recamaras? ¿Tiene familia? ¿Cuántos? ¿Donde trabaja? ¿Tiene mascotas? Búscale la propiedad que más se adapte a sus necesidades. Es recomendable hacer por los menos 5 visitas a propiedades antes de que pueda elegir la propiedad ideal. Has una elección acertada de las propiedades que van a recorrer, no se vale llevarlo a una propiedad que de plano no cumple con los requerimiento pero que "a lo mejor se puede adaptar".

12. Cuando muestres una propiedad

No digas lo obvio "Esta es la cocina", "Esta es la recamara" más bien indicarle al cliente las características y beneficios de cada espacio, "La cocina tiene una vista maravillosa y le da el sol por la mañana, la estufa es alemana y la cubierta de granito", "La recamara es muy silenciosa. No tiene colindancias con ninguna habitación de la casa, le da el sol por la tarde y esta muy agradable."

Recuerda, un asesor inmobiliario profesional piensa y se ve como los grandes. Un asesor inmobiliario no es el que se despierta pensando "Hoy voy a vender la casa de mi primo" u "Hoy abro mi empresa inmobiliaria porque creo que es buen negocio". Un asesor profesional se hace en base a la experiencia y al conocimiento. Únete a las empresas inmobiliarias establecidas, si es toda la diferencia en tu carrera y tus ingresos.

Fuente 1: www.freepik.es

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Comentarios: 15

Responder 26 2012

Sin palabras , los consejos excelentes , me gusta y se que me va a servir un 100% ya que estoy empezando como asesor inmobiliario , muchas gracias por compartir sus conocimientos y su experiencia . DIOS los bendiga.

Responder 08 2012

Excelentes consejos! Yo también agregaría que la aptitud y actitud son indispensables para triunfar en esta hermosa profesión, gracias por compartir y me agradaría asistir a conferencias suyas para seguir capacitando, saludos!

jennifer Responder 20 2012

FELICIDADES ! DEMUESTRA QUE SI ES UN PROFESIONAL EN EL RAMO , OJALA OFRECIERA CURSOS O SEMINARIOS REFERENTES SI ES ASI, FAVOR DE INFORMARME GRACIAS.

Responder 24 2012

Me gustan ya que son idispensables para dar un servicio de calidad y profesional al cliente, gracias por compartirlos

juan manuel salgado Responder 18 2012

excelente apartado de mucha calidad me sorprende como te lleva de la mano se ve que es lider en su trabajo pido un favor a todos ejemplos con peras y manzanas como captar propiedades me a costado mucho tengo dos meses en este maravilloso mundo de los bienes raices y no e logrado captaciones busco cursos,asesores y nada,solicito titulos de libros para leer vivo en mexico

Juan Carlos MUñoz Responder 19 2013

Estoy totalmente de acuerdo con vuestro punto de vista y la forma de encarar la venta o alquier de una propiedad. Me gustaría recibir información sobre el tema. A título de mayor informar les solicito algún libro o apuntes con los que podría tener mayor información. Gracias y es excelente su enforque refiriéndome al tema del cual se trata el presente comentario.

Juan Carlos MUñoz Responder 19 2013

o nuevamente les escribo sobre mi concept en lo que se refiere a la explicación de la referencia. Encuentro que la misma es excelente y entiendo qué ésa es una de lasm modalidades que se deben aportar tanto en ventas como alquileres. Si bien había escrito las letras que ustedes colocan con respecto a verificación humana, realmente n o la he comprendido, y espero a pesar de ello se tome en cuenta mi comentario. A tal efecto les pido que por mail me informen sobre libros o apuntes a los que pueda acceder para mayor conocimiento. Desde ya muchas gracias.

Responder 18 2013

EXCELENTE, EN VERDAD ME DOY CUEANTA DE SU PROFECIONALISMO.YO ESTOY EMPRENDIENDOME COMO PROMOTOR INMOBILIARIO Y ME ENCANTARIA CONOCER MAS DE USTED. GRACIAS

Responder 12 2013

Excelente, maravillosa forma de enseñar y ayudar a vivir la experiencia de las ventas de propiedad raiz con altura y ganas de triunfar. Trabajo en el ramo y soy Coach dedicada al tema en Medellin Colombia. Muchas gracias por su compartir.

Laura resendiz Responder 17 2013

es muy grato encontrar esta clase de consejos para nuestro trabajo que desempeñamos asi que a crecer mas gracias

Responder 12 2013

De todos los tips inmobiliarios este es quien mas ha llamado mi atención para mi desarrollo profesional en éste ámbito. Muchas gracias.

Responder 18 2013

Me encantaron los tips, tengo una buena trayectoria en el ramo, pero nunca dejo de aprender. Gracias, y muhcos exitos

Responder 09 2014

MAGNIFICOS TIPS GRACIAS MUY BIEN

Cinthia Responder 04 2014

importantisimo este aporte vislumbra todo acerca de lo que un asesor le puede manifestar a sus posibles compradores

Responder 02 2015

Buenos aportes.

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