Elementos involucrados en el trabajo del agente inmobiliario

(18 abr 2009) Hay muchos elementos involucrados en el trabajo de un asesor inmobiliario profesional. Variedad de conocimientos y capacidades que deberá tener y desempeñar. Entre ellos está la atención al cliente, técnicas de ventas, tendencias inmobiliarias de la zona y también conocer el plan de desarrollo urbano de la localidad.

La capacidad de rendir bien, a pesar de los problemas personales han sido siempre características del asesor inmobiliario profesional.

Mentalidad y trato al cliente del agente de bienes raíces

1. Mantener sus problemas personales fuera del desarrollo.
2. En caso de estar dos asesores en una sola guardia, (caseta de ventas) no retrasar la atención al cliente que los visita.
3. Nunca prejuzgue a los clientes por su apariencia, sus opiniones personales, no deben afectar la manera de cómo los tratan sus clientes.
4. Escuche a su cliente, podrá entender lo que pide.
5. Utilizar un lenguaje sencillo, comprensible, sin tecnicismos.
6. Permita que sus clientes exprese lo que considere conveniente, no lo interrumpa lo que su cliente le diga es importante.
7. Mantenga siempre un aspecto profesional.
8. Adáptese al ritmo del cliente, no desarrolle personalidades diversas, no sea hipócrita.
9. Nunca deje de vender con entusiasmo, observe, escuche y arme su presentación que armonice con la personalidad del cliente, haciendo que se sienta cómodo.
10. No permita que sus opiniones limiten su habilidad para satisfacer a sus clientes.

Consejos para la labor de ventas de inmuebles

1. Memorizar los precios, por lo menos el más barato, el más caro y el promedio.
2. Conocer las características generales de cada modelo.
3. Conocer los tipos de crédito y sus modalidades.
4. Conocer las ubicaciones disponibles y las promociones.
5. Conocer a la competencia.
6. Beneficios que se obtienen al conocer su producto en cuanto a características, beneficios y ventajas sobre la competencia.
7. Convertirse en el profesional inmobiliario que los clientes esperan de usted.
8. Incrementar la confianza en uno mismo.
9. Satisfacer las necesidades y/o requerimientos de los clientes.
10. Manejar mejor las objeciones.
11. Permitirá responder preguntas técnicas.
12. La información y/o presentación del departamento y desarrollo, será mas fluida y comprensible para el cliente.

El agente de bienes raíces a considerar los elementos siguientes

• Cortesía y amabilidad sin caer en el servilismo.
• Atención esmerada con amplio entusiasmo de lo que vende.
• Conocimiento pleno de su producto en cuanto a características, utilizando un vocabulario que provoque en el cliente el deseo de tener esa propiedad.
• Tener bien claro cuales serán los beneficios que obtendrá el cliente si efectúa la compra del departamento.
• Efectuar una narración que permita al cliente tomar la decisión de compra ya que es el departamento de sus sueños.
• Conocimiento sobre los créditos bancarios y determinar cuál será el más indicado para el cliente de referencia.
• Conocimientos sobre aspectos legales (Código Civil), fiscales (En materia inmobiliaria), notariales (Sobre escrituras).
• Conocimientos generales sobre arquitectura, ingeniería, diseño, publicidad, mercadotecnia.

La estructura de la venta de inmuebles

Cuando el cliente asiste a la oficina de ventas (punto de venta) en la guardia acercarse al cliente, haga contacto visual, sonría y ofrezca un saludo. Efectué las preguntas de apertura que deberán ser lo suficientemente creativas, únicas, sinceras como para entablar una conversación y poder hacer la investigación necesaria para calificar al cliente. Ejemplos:

• ¿A que debo el honor de su visita?
• ¿Ya nos había visitado con anterioridad?
• ¿Cómo se entero de nuestro desarrollo?
• ¿El departamento lo requiere habitar luego luego o prefiere el beneficio del pago diferido para el enganche?, ¿Para cuando quiere habitar su inmueble?
• ¿Ya conoce los departamentos que ofrece "Inmobiliaria X" a la venta?
• ¿La compra será con crédito o de contado?
• ¿Sus ingresos son suficientes para soportar la carga financiera del crédito?
• ¿Qué le parece el departamento tipo? (Depto. Muestra)
• ¿Cubre sus necesidades de habitación?
• ¿Los metros cuadrados son suficientes o esta buscando algo mas (Chico), (grande)
• ¿Le interesa planta baja o 1, 2, 3, nivel?
• ¿Cuánto tiempo lleva buscando?
• ¿En que colonia le gustaría vivir?
• ¿El precio del departamento esta de acuerdo a su presupuesto?

Dependiendo de las respuestas, dependerán otras preguntas. Podrá efectuar su intento de cierre, siempre y cuando el cliente este manifestando un interés por hacer la compra.

Autor: Josefina Meléndez

Licenciada en Arquitectura con Posgrado en administración de la construcción.

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